INFLUÊNCIA SOCIAL

Estratégias de marketing: Como usar a força da influência social

A força da influência social a que todos estamos sujeitos, se aplicada com ética, pode ser uma poderosa estratégia de marketing, capaz de facilitar negócios e alavancar as vendas.

Você já reparou em como lojas vazias tendem a permanecer vazias e lojas cheias tendem a encher ainda mais? Já percebeu que o salão de beleza mais disputado é justamente o que já tem a agenda lotada e filas de espera de semanas, até meses?

Por que milhares de pessoas desejam o celular da moda ou o mais novo notebook de determinada marca? Por causa da qualidade do produto você pode pensar, mas supondo que haja uma disputa entre dois itens de qualidade indiscutível, porque um é objeto do desejo e outro não tanto?
Há com certeza algumas forças capazes de direcionar o desejo de alguns grupos de pessoas e é função do marketing estudar ou bolar estratégias a fim de atingir este objetivo. Este artigo vem evidenciar uma dessas forças básicas do comportamento humano. A influência social.
Não há dúvidas que o comportamento de outras pessoas seja uma poderosa fonte de influência social para um indivíduo. Também é fato científico que a pessoa influenciada por um grupo social, não tem consciência disso e é capaz de negar veementemente.
Talvez, os empreendedores donos de pequenas empresas ainda não tenham percebido o valor da influência social como estratégia de marketing pelo fato de ser difícil identificar os elementos que afetam o comportamento.
Com isso seus empreendimentos acabam sofrendo com:

• Promoções e eventos fracos;
• Desaparecimento dos clientes;
• Produtos encalhados e sem valor percebido;
• Dificuldades para abordar clientes e vender mais;
• Retroalimentação da concorrência.

Este último é o mais prejudicial, já que se os clientes não estão com você, então estão com a concorrência, ou seja, de certa forma você está ajudando o concorrente a reforçar sua influência social. Se muitos clientes estão indo para concorrência, outros mais ainda se juntarão a ela.

Descobrindo o valor da influência social

As pessoas decidem se algo é bom ou não em determinado momento, observando o que os outros em sua volta estão fazendo. O princípio da prova social  pode ser aplicado como estratégia de marketing para influenciar alguém a agir de determinada maneira mostrando-lhe que outros estão fazendo o mesmo.
A prova social é reforçada sob duas condições.

• A primeira é a ambiguidade. Se as pessoas têm dúvidas ou estão incertas sobre alguma coisa, elas são mais propensas a olhar para os outros para obter alguma orientação.
• A segunda é a semelhança. As pessoas tendem a acompanhar os outros que são semelhantes, por exemplo, que tenham o mesmo objetivo, mesma faixa etária, estejam no mesmo local, etc…

Influência social como estratégia de marketing

Um exemplo comum da influência social é a risada adicionada em programas de TV. Estúdios adicionam riso falso em comédias porque sabem que o público acha a cena mais engraçada do que realmente é.
Durante uma experiência o cientista e pesquisador Stanley Milgram, parou em uma rua movimentada e ficou um minuto olhando o céu. Muitos transeuntes simplesmente desviaram do homem, sem dar ao menos uma olhadinha para checar o que ele via. No entanto, quando o pesquisador adicionou mais quatro homens ao grupo de observadores da imensidão, o número de pessoas que se juntou a eles quadruplicou.
Com base em pesquisas desse tipo, alguns supermercados e atacadistas colocam em seus jornais periódicos o depoimento de alguns clientes satisfeitos para que outros se identifiquem com eles.
Assim conseguem que alguns assumam a seguinte linha de raciocínio:

Se outros iguais a mim obtiveram bons resultados com este fornecedor, então muito provavelmente deve dar certo comigo também”.

Outro exemplo clássico do uso da influência social como estratégia de marketing é a lista dos livros mais vendidos do mês e a pilha dos Best Sellers que toda livraria tem.
Com isso elas podem se dar ao luxo de não segmentar os livros por gênero ou gastar com outras formas de propaganda. Estes livros vendem 40% mais, simplesmente por serem percebidos como os mais lidos.

O exemplo da pegadinha japonesa

A Internet é fundamentalmente uma midia social e você pode virtualmente testar qualquer ideia nela. Porém, por enquanto vou utilizá-la apenas como fonte de informação. O Youtube está recheado de vídeos e casos que comprovam a teoria, e selecionei um vídeo para você, logo abaixo: